Conoscere quanto negoziare il prezzo della casa ti è utile fintantoché la richiesta economica soprattutto considerando il fatto che puoi aggiungere questo valore alla valutazione (se è stata fatta correttamente).
Come ben puoi immaginare quando ricevendo un’offerta dal cliente dovrai aspettarti un prezzo qualcosa inferiore rispetto alla tua richiesta. Questo perché ogni compravendita immobiliare è soggetta a negoziazione. Se hai mai sentito dire che “il prezzo lo fa il mercato”, questo è proprio ciò che si intende dire.
Lo sconto medio è il prezzo che mediamente viene risparmiato dall’acquirente quando decide di comprare un immobile. Tale sconto varia al variare dell’unità immobiliare, della zona geografica ma anche dalla motivazione di vendita del proprietario e quindi non è possibile stabilire uno sconto standard.
Durante una libera contrattazione si parla di negoziazioni che si aggirano tra un 8% e un 12%, ma dipende anche dalla tipologia di prodotto. Ad esempio una tipologia di immobile fortemente ricercata c’è caso che non sconta nulla, mentre viceversa anche il 20% un immobile difficilmente vendibile. Quindi è difficile stabilire un termine assoluto, tuttavia mediamente si aggira intorno al 10%.
Le regole di una corretta negoziazione
Per negoziare il prezzo di una casa ottenendo un discreto vantaggio, ci sono alcuni trucchetti che devi conoscere,, quindi vediamone alcuni.
Prima di tutto è bene conoscere quanto la contro parte sia volenterosa di chiudere l’affare. Si tratta di una persona molto motivata oppure relativamente poco? Si tratta di un aspetto difficile da conoscere specie se non hai trattato diverse volte. Chi lo ha fatto svariate volte conosce i meccanismi e le motivazioni che stanno alla base della compravendita (che sono sempre le stesse, circa una decina), intuendo quando è forte o debole.
Un altro aspetto importante è la gestione delle obiezioni di prezzo. Ovviamente chi vende vuole ottenere il massimo mentre chi acquista vuole investire il minimo. Se ti prepari anticipatamente con una serie di argomenti (ad esempio altri comparabili) potrai far valere le tue ragioni. Ma se capisci che stai rischiando di rompere la corda molla un po’ prima di spezzarla.
Inoltre se sei tu ad acquistare cerca di mettere sempre in luce i tuoi vantaggi rispetto a quelli di altri potenziali acquirenti (caparra elevata, assenza di mutuo, tempi celeri). Se invece sei tu a vendere metti in mostra i vantaggi dell’immobile rispetto agli altri venduti, così da cercare di alzare un po’ più l’asticella del valore.
Se sei tu ad acquistare chiedi a chi vende quale sia il prezzo sotto al quale non è disposto a scendere e indipendentemente dalla risposta fai una smorfia come se fosse troppo alto. Offri quindi un prezzo inferiore con pagamento molto veloce. Se invece sei tu a vendere sei avvisato, questa è una tecnica parecchio utilizzata.
Se sei tu a vendere e hai la possibilità di farlo, fai la trattativa direttamente a casa con l’acquirente, meglio se nella stanza preferita di chi alla fine dovrà pagare (ad esempio il giardino, il soggiorno eccetera). Per quanto non ci si pensi l’ambiente circostante influenza parecchio le decisioni. E se si tratta della casa che gli piace vedrai che questa mossa lo influenzerà.
Un altro suggerimento al quale non ci si pensa ma che è utile è quello di avere una richiesta ogni volta che la contro parte avanza una pretesa. Se la contro parte fa una richiesta (sul prezzo, mobilio eccetera) anche tu avanzane una. Se non si instaura questo meccanismo di reciproco dare e avere è facile che la contro parte ponga richieste a non finire innescando meccanismi distruttivi.
Ci sono altri trucchetti utili che vengono utilizzati nelle trattative, come l’ingresso di terzi soggetti, l’utilizzo di un tecnico di fiducia che cerca di svalutare o rivalutare l’immobile o le lettere dolcificanti. Perlomeno a me piace chiamarle così. Ma alla fine la vittoria dev’essere di entrambe le parti perché diversamente significherebbe far saltare la trattativa. Quindi va bene trattare sul prezzo ma senza superare il punto di non ritorno cioè fino al momento in cui l’altra parte smette di acconsentire alle tue richieste e lascia sempre meno margine di manovra. Ad ogni modo se hai bisogno contattaci.
Gestisci la fretta per chiudere l’accordo
Se vuoi fare una buona trattativa immobiliare allora devi gestire adeguatamente le tempistiche. Anche questo è un aspetto contrapposto tra chi vende e chi compra. Mentre chi vende è spinto a stringere prima per evitare possibili interferenze esterne, l’acquirente può prendersi tutto il tempo che vuole per vedere decine di immobili. La fretta in realtà non è vero che non vada bene anzi. Infatti gioca a favore per chi vende se la sfrutta per negoziare il prezzo della casa. Diversamente invece, attendere troppo prima di stringere può significare lasciarsi sfuggire l’acquirente e quindi l’opportunità di trasformare l’immobile in liquidità.
D’altra parte non è necessario stringere durante la prima visita, perché ciò può essere visto male. Meglio se prima di mettere in vendita l’immobile l’attuale proprietario rimedia tutta la documentazione e si assicuri che non vi siano interferenze legali o tecniche in seguito. Questo permetterà di mettere fretta all’acquirente ma dalla seconda visita, soprattutto se entra in gioco una terza parte anch’essa interessata all’immobile. Questa è un’altra tecnica molto utilizzata, che spinge l’acquirente a fare un’offerta per paura di perdere la trattativa.
Dal canto suo invece l’acquirente dovrà avere i nervi saldi e saper scegliere senza influenze esterne, col rischio altrimenti di potersene pentire nel tempo.
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