come vendere casa

Come vendere casa: la guida definitiva

Abbiamo scritto questa guida in cui trovi tutto ciò che c’è da sapere su come vendere casa, senza tralasciare nulla al caso. In questa guida ci assicuriamo che tu sappia cosa fare esattamente per vendere il tuo immobile con successo e nel migliore dei modi.

Argomenti principali

Premesse: vuoi davvero disfarti della casa?

Quello che probabilmente non sai è che in Italia ci sono letteralmente milioni di annunci di immobili da vendere ma i reali volumi sono ben inferiori all’offerta. Per quale motivo le case rimangono invendute per anni nel mercato? A volte le aspettative di chi vuole monetizzare non sono in linea con le offerte, mentre altre volte è la mancanza di necessità a non permette alle parti di trovare un equo accordo. Ma in questo modo l’immobile rimane invenduto anche per molto tempo aumentando il divario tra domanda e offerta. Tutto questo modifica inevitabilmente ancor più le dinamiche immobiliari.

Ogni scelta che facciamo la perseguiamo per migliorare la nostra qualità di vita, per ambizioni personali o per liberarsi di un problema. Per esperienza chi vuole liberarsi dell’immobile lo fa per trasferirsi, necessita economiche, di salute, familiari, avanzamento dell’età o per fare altri investimenti. Dietro ogni vendita immobiliare c’è una forte motivazione. E tu hai una forte motivazione? Come cambierà in meglio la tua vita una volta venduta casa?

 

Quali problemi aspettarsi

Se vuoi mettere in vendita il tuo immobile, i problemi possono essere diversi ma per fortuna se si conoscono le soluzioni sono quasi sempre gestibili. Quello che suggerisco sempre è di risolverli prima che si presentino durante la negoziazione. Quindi è bene che presti molta attenzione a:

  • abusi edilizi;
  • vicini fastidiosi;
  • proprietà indivise;
  • opinioni diverse in famiglia;
  • persone incapaci di intendere e volere seguite da tutore;
  • insoluti con le banche;
  • altri debiti;
  • mancanza di conoscenza delle normative;

Se ti trovi in una di queste condizioni prima di mettere la casa in vendita è meglio risolvere il problema da subito. Eventualmente contattaci e ne parleremo assieme.

 

Le variazioni del mercato

Una volta gli immobili erano un investimento sicuro e le persone volevano accumularli piuttosto che venderli. Oggi invece per molte persone non è conveniente intestarsi seconde case. Si trattava di un mercato con dinamiche diverse rispetto quelle odierne. Consideriamo l’incremento delle nuove costruzioni a seguito di un’economia nazionale fiorente, o il potere di acquisto dell’italiano medio, ma anche all’incremento demografico delle famiglie italiane che induceva le persone a cercare una nuova abitazione. Fattori che ogni anno cambiano influenzando sia i volumi che i prezzi di vendita delle case. Ma non solo, bensì anche i regolamenti sono cambiati diventando più severi e restrittivi e le tecnologie di costruzione che migliorando stanno declassando il valore al metro quadro degli immobili usati.

Come vendere casa in 6 step

Che tu sia il proprietario di una villa singola o di un appartamento condominiale, gli step da fare per trasformare la casa in denaro sono sempre gli stessi e vanno seguiti alla lettera. Vediamo uno ad uno.

 

1° step: Prepara i documenti

Potrebbe sembrare un po’ scontato ma ti assicuro che non lo è. Anzi ti assicuro che tantissime persone che si apprestano a vendere il proprio immobile lasciano questo aspetto per ultimo. Invece che noi di HomeSell.it lo reputiamo talmente importante che lo abbiamo messo in primissima posizione.

Per evitare potenziali problemi (anche seri) è meglio preparare i documenti in tempo. Ma non solo prepararli, sarebbe meglio infatti  anche farli leggere a chi se ne intende ed eventualmente mostrarli al potenziale acquirente. Il perché è semplice, infatti solo in questo modo se ci fosse qualcosa che non va lo scopriresti subito e avresti tempo di sistemarlo. Inoltre comunicando in trasparenza le informazione a favore dell’interessato dimostri sempre la tua buona fede, cosa utile in caso di problemi.

Ad esempio se ci fosse particolare un vincolo comunale sull’immobile allora nell’atto di provenienza dev’essere riportato e tu comunicandolo all’acquirente dimostri di essere stato trasparente. La questione è che se prepari i documenti in anticipo eviti potenziali sorprese in seguito, inoltre prima o poi devi farlo.

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2° step: richiedi un prezzo equo

Un’altra cosa fondamentale è azzeccare il giusto valore. Cioè un prezzo un po’ più alto del valore ma non troppo, qualcosa nell’ordine tra il 7 e il 12% in più. Questo ti lasica un equo margine di trattativa senza spaventare i potenziali acquirenti. Se la richiesta fosse troppo alta rischi di spingere gli acquirenti a visionare altre case aiutando così il tuo vicino di casa a vendere prima di te.

Ovviamente più il prezzo è vicino al reale valore e meno devi scontarlo in fase di negoziazione. Questo è un ottima soluzione per aumentare l’interesse da parte degli acquirenti e ridurre così le tempistiche.

Facciamo un esempio pratico: se nel tuo quartiere gli immobili simili al tuo sono stati venduti intorno ai 200.000 euro, allora una richiesta iniziale tra 215.000 o 220.000 euro è corretta. Ma una richiesta ancora più alta sarebbe contro producente perché indurrebbe gli acquirenti a non prenderla in considerazione.

Aspettare anni per vendere casa non significa che alla fine otterrai il prezzo voluto. Anzi è più probabile che dovrai comunque abbassare la richiesta, perdendo semplicemente tempo prezioso.

Il problema reale è come fare per calcolare il prezzo? E come rimediare i prezzi di vendita? Se ti interessa l’argomento clicca al link seguente:

3° step: utilizza i giusti canali pubblicitari

Per trovare l’acquirente, puoi utilizzare diversi canali online e offline. Tra quelli più efficaci ci sono i portali immobiliari, il passa parola e i social network. Secondo un’indagine ufficiale pubblicata da Tecnoborsa di seguito trovi l’efficacia dei diversi canali:

  • 34% attraverso il passa parola (amici, custodi ecc);
  • 21% per mezzo di annunci online;
  • 20% attraverso social network;
  • 13% grazie alla lettura dei cartelli;
  • 8% attraverso le riviste;
  • 4% direttamente entrando in agenzia;

Per ciò che riguarda i siti, ti suggerisco di utilizzare siti immobiliari specifici. Infatti mentre quelli generici generano traffico di qualità inferiore, sui siti immobiliari specifici navigano persone più interessate agli annunci. Questo ti permetterà di aumentare le chance di intercettare il giusto target.

 

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Per rafforzare ulteriormente la visibilità puoi utilizzare i social network. Presta attenzione alla qualità dell’annuncio comprese le immagini usate. Oppure crea un video con della musica di sottofondo per renderlo coinvolgente.

Altro potente canale per trovare un acquirente è il passa parola soprattutto nelle cittadine più piccole. Diversamente in grandi città dove le interazioni sociali sono più dinamiche funzionano meglio i canali digitali.

Altrimenti contattaci in modo che siamo noi ad occuparci della pubblicità e sfruttare la nostra banca dati di acquirenti che abbiamo già “in pancia”.

 

4° step: valorizza l’abitazione prima della visita

Valorizzare gli ambienti è un suggerimento molto utile e in seguito in questa guida vediamo qualche trucchetto su cosa fare. Si tratta di un aspetto davvero molto importante e gradevole agli occhi dei potenziali acquirenti, anche perché in pochi lo fanno.

Sono entrato in case con la TV accesa, odori sgradevoli, buie o molto disordinate, trovando difficile immedesimarmi nel vivere l’abitazione (e io ci sono abituato). Questo però se accade al visitatore non va bene, perché il ricordo che dovrebbe rimanergli dell’immobile è la sensazione nel viverci.

Disordine e distrazioni distraggono il visitatore. Una casa ordinata, pulita e accogliente permette di canalizzare l’attenzione del visitatore e migliorarne il ricordo.

 

5° step: filtra il giusto acquirente

Il processo decisionale specialmente nell’ambito della compravendita immobiliare, è un processo abbastanza lento che matura nel tempo. Ciò significa che molte persone che ti chiameranno non saranno ancora in grado di avanzare una offerta o abbastanza motivate. Frequentemente sono persone che stanno valutando l’idea di vivere in una nuova casa. Ma potrebbero farti perdere del gran tempo senza ottenere alcun risultato concreto. Ecco perché ti suggerisco di filtrare i visitatori.

Si tratta semplicemente di porre alcune domande mirate (anche al telefono) prima di fissare l’appuntamento. Le domande vertono su 3 categorie primarie:

  1. chi visita l’immobile deve essere nella condizione economica di fare un’offerta;
  2. sufficientemente motivato;
  3. è meglio che durante la trattativa vi siano tutti i decisori (esempio moglie e marito).

Ti chiedo perché dovresti aprire la porta a persone completamente sconosciute e farle girare per casa tua? In fin dei conti è casa tua quindi è bene capire per quanto possibile se dall’altra parte c’è un reale interesse.

 

Supera l’aspettativa

Per quanto sia più facile a dirsi che a farsi, superare l’aspettativa è un’ottima tattica per fare una buona prima impressione. Non si tratta solo di fare una buona pubblicità, ma anche di far trovare qualcosa in più (o in meglio) rispetto a ciò che era stato preannunciato.

Quando crei un annuncio pubblicitario attraente, è vero che ottieni maggior attenzione, ma è anche vero che si crea un’aspettativa nei confronti del visitatore. Quindi, se fai un annuncio bellissimo che mostra una casa fantastica ricordati che durante l’appuntamento di vendita l’acquirente si aspetta di trovare almeno ciò che ha visto nell’annuncio. Evita di creare una percezione distorta o molto migliore della realtà altrimenti il rischio di deludere l’acquirente è alto.

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Il processo decisionale di chi compra casa pasa prima dalle emozioni. Cerca di superare l’aspettativa

6° step: cerca l’accordo perfetto

Tutti gli step precedenti sono la preparazione a quest’ultima fase, quella più importante. Possiamo affermare che le azioni precedenti sono volte a trovare il miglior acquirente e superare le sue aspettative affinché non veda l’ora di essere il nuovo proprietario. In questo modo ci sono solide basi per creare un ottimo accordo anche in termini economici.

Avere a che fare con una persona già convinta ad acquistare, con le giuste potenzialità economiche il resto sono questioni tecniche. Si tratta perlopiù di gestire obiezioni razionali e trovare qualche via di mezzo che vada bene ad entrambi. Questa è la fase di negoziazione, cioè quando l’acquirente è convinto e porta un’offerta equa. A questo punto si tratta di stabilire una serie di cose e scriverle nero su bianco. In particolare:

  • prezzo di vendita totale;
  • caparra, acconto o entrambi;
  • eventuali persone da nominare;
  • presenza di pertinenze;
  • eventuale spese o liti condominiali irrisolte
  • presenza o meno di donazione;
  • eventuale gravami pregiudizievoli, privilegi o diritti altrui;
  • regolarità urbanistica e catastale;
  • certificazione energetica aggiornata
  • data di stipula del rogito;
  • mobilio;
  • altre potenziali clausole

Tutti questi punti, devi scriverli chiaramente su un contratto preliminare, cioè un accordo che anticipa il rogito Notarile. Per qualsiasi chiarimento o informazione aggiuntiva per vendere il tuo immobile contattaci.

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Come vendere casa: 6 errori comuni da evitare

Dal momento che abbiamo visto le fasi per vendere un’immobile, è bene vedere anche gli errori comuni da evitare. Quelli principali sono 6 e nei prossimi sotto titoli li analizziamo uno ad uno.

 

1° errore: sbagliare il prezzo

Abbiamo parlato in precedenza dell’importanza del giusto prezzo. Sbagliarlo è l’errore principale che renderà la tua vendita davvero difficile se non impossibile. Ciò che in primo luogo fa sbagliare il prezzo è basarsi sugli asking price, cioè i prezzi richiesti dagli altri annunci immobiliari. Basarsi su questi prezzi è errato dal momento che si tratta di valori ancora da scontare, quindi è fuorviante.

L’acquirente paragonerà la tua abitazione rispetto alle altre in vendita e a parità di condizioni sceglierà quella più conveniente per le sue tasche. Per parità di condizioni intendo (stato di conservazione, metratura, posizione e via dicendo).

Al riguardo l’errore più grossolano è affidare l’incarico all’agenzia che ti promette il prezzo più alto. Ricordati che il prezzo non lo fa chi ti raggira per ottenere l’incarico.

Un valore maggiore dev’essere sostenuto da una valida ragione

Ciò non significa che sia un errore chiedere una cifra maggiore per la tua casa rispetto a quella normalmente espressa nella tua zona ma dev’esserci una valida ragione. Ad esempio una vista panoramica oppure la presenza di una struttura che altri immobili non hanno (giardino, piscina, box auto o altro). O ancora avere una storia particolare o qualsiasi altro valore intrinseco che non è possibile trovare nelle vicinanze.

 

2° errore: affezionarsi all’immobile

Certo è difficile che qualcuno dica di far fatica a vendere casa per via del suo legame emotivo con l’immobile. Prima di tutto perché è difficile rendersene conto, ma se ci si pensa può accadere (e non di rado).

Quando si vivono piacevoli e intensi ricordi per molto tempo all’interno di una casa, questi facilmente ne influenzano il valore percepito. Si crea una sorta di legame emotivo che influenza il prezzo richiesto o la difficoltà a lasciare l’abitazione.

Inoltre lasciare fotografie di famiglia e personalizzazioni varie un po’ ovunque in tutta la casa durante gli appuntamenti di visita non aiutano. Molto meglio spersonalizzare il più possibile. Durante la visita il potenziale acquirente è meglio che non si senta a casa tua.

 

3° errore: sottovalutare l’importanza della trasparenza

La mancanza di una comunicazione trasparente è forse l’errore peggiore. Le percentuale di abitazioni che hanno un problema è notevole ma questo non significa che l’immobile non possa essere venduto. La cosa peggiore però è non comunicare in tempo all’acquirente quale sia il problema. Infatti tale negligenza agli occhi di un giudice potrebbe essere letto come dolo con le conseguenze del caso. Ad esempio perdere la vendita, il doppio della caparra o dover pagare eventuali danni.

Il momento in cui è doveroso comunicare come stanno le cose è prima di ricevere un’offerta, meglio se durante la prima visita.

 

4° errore: firmare qualcosa quando non si è sicuri

Se qualcuno ti fa fretta perché tu debba firmare quanto prima un contratto, potrebbe esserci dietro qualcosa che ti faccia cadere in errore. Mi riferisco in particolar modo ai contratti di agenzia. Parliamoci chiaro l’esclusiva non serve a vendere l’appartamento ma a tutelare l’agenzia immobiliare. Invece a volte è più conveniente mettere in concorrenza le agenzie stesse, facendole sudare di più per riuscire a vendere la tua casa. Forse trovi questa dichiarazione un po’ contro corrente ma basta pensarci per capire come stanno le cose.

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5° errore: dare per scontato che la casa sia a posto

Secondo la legge è l’attuale proprietario di casa ad essere il diretto responsabile di ciò che vende. Quindi piuttosto che dare per scontato che la casa sia a posto (soprattutto riguardo l’aspetto urbanistico) meglio esserne certi. Infatti ad esempio qualora dovesse servire il mutuo all’acquirente la banca potrebbe non prestare alcuna somma di denaro se vi sia una difformità. Ma anche qualora il mutuo non serva l’acquirente potrebbe rifarsi sul precedente proprietario qualora scopra un problema.

Non tutte le difformità rendono la casa invendibile, ma sicuramente avere la firma di un tecnico che attesta che sia tutto a posto ti evita responsabilità importanti.

 

6° errore: far tutto da solo

Ebbene il titolo dice tutto, proprio perché dietro alla vendita immobiliare c’è un mondo. Un consulente affidabile che sappia cosa e come fare è un aiuto che ti permetterà di risparmiare tempo. E magari anche ricavare qualcosa in più.

Suggerimenti per vendere la tua casa

Se vuoi riuscire a piazzare il tuo immobile nel mercato, ti accorgerai che la visita decisiva sarà sempre la seconda o la terza e quasi mai la prima. Un po’ come utilizzare un filtro con le maglie sempre più strette a ogni passaggio. All’inizio pubblichi un annuncio che vedranno decine o centinaia di persone. Le immagini, il titolo e la descrizione attireranno chi è in target escludendo gli altri. Ma non è ancora sufficiente.

Lo scopo è avere a che fare con persone molto selezionate e il risultato lo si potrà apprezzare durante l’appuntamento di vendita.

“Seleziona chi ha la giusta motivazione per comprare la tua casa. La trattativa vera e propria inizia alla seconda visita”

Prima visita

Se hai filtrato il potenziale acquirente come abbiamo visto precedentemente, ora dovresti avere a che fare con una persona sufficientemente motivata e incuriosita. Abbiamo visto che è importante valorizzare la casa e presentarla al meglio delle sue possibilità. Ecco due suggerimenti davvero utili che pochi colgono:

  1. coinvolgi il potenziale acquirente;
  2. mostra i pregi del quartiere

Non c’è bisogno di parlare molto o pitturare a parole quanto è bella la propria casa e quanto sono brutte le altre. Semplicemente non funziona granché.

Ciò che ti suggerisco è di suddividere il tempo durante la visita passandone di più all’interno degli ambienti che il potenziale acquirente apprezza maggiormente. Sarebbe fantastico se possa interagire. Il concetto è che più si immedesima e più è facile che senta sua la casa. dato che le emozioni sono l’aspetto centrale di chi compra…sfruttale.

Evita di fare visite troppo veloci, della durata di 10 minuti. Questo genere di visite va bene per chi non è davvero intento a comprarla o per un professionista che gli serve per fare qualche foto.

 

Coinvolgere il potenziale acquirente

Ad esempio se hai a che fare con una giovane coppia che acquisterebbe per viverci, probabilmente gli ambienti che apprezzano maggiormente sono il soggiorno dove invitare gli amici. Magari potrebbe interessare lo spazio offerto dal garage per mettere al riparo attrezzature e la cucina se gli piace cucinare. Una volta capito quali sono gli ambienti che rivestono maggior importanza più tempo ci passano e meglio li ricorderanno. Non solo, infatti meglio si ambienteranno e penseranno all’arredamento o ad ulteriori modifiche da fare.

Potrebbe essere una vista particolare, una stanza in più per gli ospiti (come i genitori), una particolare insonorizzazione di una stanza per (ideale per chi suona il pianoforte) o altro.

 

Mostra i pregi del quartiere

Probabilmente non sai che chi vuole vivere in un determinato luogo circa 7 volte su 10 lo sceglie perché lo conosce bene o ha dei conoscenti che ci vivono. Se ti chiedi chi tra i tuoi vicini di casa abbia conoscenti che vogliano comprare casa, questa informazione ti può aiutare a trovare potenziali acquirenti.

In alcune occasioni però potresti trovarti di fronte a persone che non conoscono esattamente il quartiere e i suoi pregi. Non pensare quindi che una volta fatta la prima visita non facciano anche un giro nel quartiere. A questo punto sarebbe molto meglio se fossi tu a guidarli mostrando loro l’ambiente circostante. Ad esempio dove si trova il miglior supermercato, le scuole per i figli, il parco, il medico, l’autobus e via dicendo.

 

Seconda visita

Durante la seconda visita chiedi di compiere un’azione, perché la seconda visita è decisiva. Normalmente la prima visita serve per valutare mentre la seconda per approfondire l’interesse. Di frequente in questa occasione si prendono le misure degli ambienti per verificare l’adattamento degli arredamenti. Dato il forte interesse, a fine della seconda visita chiedi se hanno intenzione di avanzare un’offerta. Se li per li non c’è una risposta concreta, datevi una scadenza entro quando risentirvi.

Alcune persone necessitano anche di una terza o quarta visita prima di decidersi.

 

Presenta casa in modo impeccabile

Pianerottolo e ingresso

Libera l’ingresso da cappotti, scarpe, chiavi e bollette. Un ambiente pulito e ordinato dall’ingresso sarà subito più accogliente. Sostituisci lo zerbino se è sporco e malconcio e aggiungi qualche pianta all’ingresso.

Cucina

Sistema la cucina, i piatti e libera il piano di lavoro. Libera il tavolo da elettrodomestici, pentole e alimenti. Assicurati che non ci siano odori di cucina. Se inoltre hai l’abitudine di attaccare fogli volanti sul frigo, disegni eccetera, riponili in un cassetto. Metti un centro tavolo, sia in cucina che nel soggiorno.

Soggiorno

Togli le foto personali, santini, soprammobili in eccesso. Aiuta l’acquirente a farlo sentire a casa sua, o almeno in un ambiente il quanto più possibile neutro. Elimina tutto ciò che chiude o toglie spazio e spegni la televisione. Sarebbe opportuno mettere un sottofondo musicale, a basso volume magari con musica leggera.

Camere da letto

Assicurati che siano ordinate e ben arieggiate, rifai i letti e sistema i comodini.

Bagno

Pulisci a fondo il bagno e ordina tutti i prodotti, come le creme, spazzolini, carta igienica e via dicendo. Abbassa la tavoletta del water, arieggia la stanza e togli creme e prodotti vari dal bordo della doccia. Togli dalla vista gli accappatoi. In caso, se puoi nascondere la lavatrice del bagno dietro un apposito sportello sarebbe meglio.

Ambienti esterni

Il giardino, balcone e la terrazza sono gli ambienti esterni per eccellenza. Molti acquirenti fanno caso a questi ambienti e se il tuo appartamento li possiede può facilitare la vendita. Prenditene cura, togliendo eventuali foglie secche, tagliando l’erba e sistemando i vasi.

Eventuali animali domestici

Non a tutti gli acquirenti piacciono gli animali domestici e alcuni potrebbero essere spaventati o essere allergici al pelo. Durante la prima e la seconda visita di vendita, tienili fuori casa, se possibile. Sarebbe idoneo spostare anche la cuccia.

Ulteriori accorgimenti

Durante le visite con i potenziali acquirenti, evita di fumare, soprattutto in casa. Aggiungi qualche pianta nei punti strategici, solo se stanno bene come ornamento. Metti dei profumatori molto delicati negli ambienti, o utilizza delle candele profumate. Assicurati che gli ambienti siano sempre ben arieggiati prima delle visite e ben illuminati durante le visite. Se ci sono luci che non funzionano, sostituiscile. Lascia accese le luci durante la visita, non spegnerle uscendo da una stanza all’altra.

Se hai bidoni pieni per la raccolta differenziata, sbarazzatene prima delle visite. Se ci sono infiltrazioni di acqua sistemale e se gli ambienti chiusi hanno creato parti di muffa, toglila a dovere e tinteggia.

 

 

Il periodo migliore

Il mercato immobiliare ha i suoi alti e bassi e come mostrano i grafici nell’immagine sottostante ci sono periodi migliori di altri anche per la vendita immobiliare. Ovviamente durante le festività di fine anno e durante quelle estive gli acquirenti sono generalmente concentrati su altre attività rimandando il pensiero di acquistare casa ad un altro momento. Negli anni il trend frequente è quello di avere dei volumi di compravendita più elevati nel II trimestre (aprile, maggio e giugno) e nel IV trimestre (ottobre, novembre e dicembre). Ma dal momento che si tratta di accordi avvenuti normalmente qualche mese prima (ad esempio considerando i tempi per il mutuo e alcune le lunghe trattative) è auspicabile affermare che i tempi migliori per vendere casa siano qualche mese prima del II trimestre e qualche mese prima del IV trimestre.

L’immagine mostra l’andamento dei volumi medio di compravendite durante il periodo dell’anno

Tratta con il proponente

Se all’acquirente interessa davvero la tua casa, allora parlerà di prezzo già durante la visita. Potrebbe volerti chiedere a quanto sei disposto a scendere o intavolare una vera e propria trattativa. Normalmente l’accordo si trova nel mezzo tra la richiesta e l’offerta. d’altra parte se riesci a capire cosa l’acquirente trova di speciale che non ha trovato altrove allora puoi ottenere di più. Quali altre case ha visto? Ha fatto altre offerte? Cosa le altre case hanno di meglio e di peggio rispetto alla tua? Perché sta scegliendo la tua? Puoi sfruttare queste informazioni per ottenere un prezzo di vendita migliore.

Approfondimenti

In quanto tempo si vende casa

Come già detto il processo di acquisto matura nel tempo, senza fretta. Questo comporta quindi che nei periodi di crisi dove l’offerta di immobili in vendita supera la domanda, chi acquista prende tempo per scegliere il prodotto adatto alle proprie esigenze. Ci si guarda intorno per trovare una buona offerta. Come mostrato nell’immagine sottostante (fonte ufficio studi Tecnocasa), i tempi di vendita negli ultimi anni si sono ridotti, grazie specialmente nelle grandi città. Attualmente servono circa 121 giorni per vendere una casa cioè circa 4 mesi.

Ma molto dipende dalla località in cui l’immobile è ubicato e dallo stato di conservazione. Nei quartieri più ricercati le tempistiche si aggirano normalmente tra i 2 e i 3 mesi. Viceversa invece ci possono volere oltre 6 mesi di tempo nelle zone meno ricercate con ribassi costanti di prezzo. Alcuni immobili sono in vendita da anni e difficilmente troveranno un acquirente finché i proprietari non adeguano la propria aspettativa.

Quali sono i costi

Potrebbe apparire fastidioso spendere denaro quando invece lo si vuole ricavare. D’altra parte per vender vendere un immobile ci sono delle spese a volte obbligatorie. Vediamole una per una:

  • *spese condominiali (amministratore, pulizia, ascensore ecc);
  • eventuali costi condominiali già deliberati;
  • certificazione energetica (se l’hai già, dura 10 anni);
  • pratiche edilizie (in caso di irregolarità);
  • eventuale adeguamento della regolarità catastale;
  • eventuale riscatto del diritto di superficie;
  • costi di chiusura del mutuo (qualora necessario);
  • relazione tecnica integrata (suggerito);
  • spese di trasloco del mobilio (se non accordato diversamente);
  • costo dell’agenzia immobiliare (con HomeSell.it risparmi);
  • **accettazione tacita dell’eredità (qualora sia il tuo caso);
  • ***eventuale IRPEF sulla plusvalenza

* Se l’appartamento è ubicato in un condominio, devi farti rilasciare dall’amministratore la dichiarazione di estinzione delle spese. La legge impone che qualora il proprietario di casa non le avesse saldate prima del rogito, l’amministratore può pretenderle dal nuovo proprietario fino a 2 anni di insoluto.

** Riguardo l’accettazione tacita dell’eredità, qualora vi siano debiti devi estinguerli.

** Se vendendo l’immobile generi una plusvalenza allora viene applicata l’aliquota IRPEF, in relazione al reddito. Si è esenti da tale imposta in caso di rivendita dell’immobile proveniente da successione al trascorrere dei 5 anni se si è acquistato come prima casa.

Chi sono gli acquirenti ideali

Ogni tipologia di immobile ha il proprio target, sia che si tratti di una villa con piscina o un appartamento condominiale. Identificare il target corretto è fondamentale. Per ciò che riguarda l’acquisto di immobili residenziali. Coppie e piccoli nuclei famigliari sono il mercato primario.

Infatti secondo l’Agenzia delle Entrate (vedi immagine seguente) la domande delle abitazioni principali supera il 70%. Quindi senza dubbio l’acquirente ideale è chi acquista per viverci.

Mentre gli investitori sono al secondo posto per essere gli acquirenti più attivi con il 24% di transizioni.  Costoro cercano di spuntare uno sconto maggiore per mettere l’immobile a reddito, tuttavia è interessante per chi vuole liberarsi in fretta del proprio immobile.

Infine vi è anche una piccola componente turistica che supera di poco il 5%. Si tratta di stranieri interessati a possedere una seconda casa vacanza nel nostro paese, essendo l’Italia un paese con forte connotazione turistica. Viviamo in un paese ricco di regioni note per essere affascinanti. Inglesi, americani, tedeschi, francesi, svizzeri, belga, olandesi….il nostro paese è una meta interessante per tanti. Regioni come Toscana, Puglia, Marche, Lombardia, Liguria, Sicilia, Sardegna e Abruzzo sono luoghi ambiti per una casa vacanza. Quindi se l’abitazione è situata in una meta turistica puoi rivolgerti anche a loro. A volte è sufficiente un contatto diretto o passa parola attraverso la filiera turistica.

Se sai a chi rivolgerti allora troverai il canale giusto

Situazioni particolari

Può capitare che vi siano situazioni particolari nelle quali si trova chi deve vendere casa, situazioni cioè che rendono un più impegnativo vendere casa. Fermo restando che ciò che abbiamo visto in precedenza è sempre valido, di seguito menzioniamo alcuni casi meno comuni ma comunque plausibili.

 

Case datate e da rifare

Quando gli immobili iniziano ad essere datati (in genere oltre i 30 anni di età) si intravedono alcuni miglioramenti da apportare. Tuttavia quando si ha a che fare con abitazioni degli anni ’70 o più le cose cambiano. Ad esempio gli impianti usurati, gli infissi declassati, la pavimentazione e la suddivisione degli ambienti vecchio stile rendono la casa meno presentabile.

Ma i dubbi dell’acquirente nascono quando capisce che deve mettere mano al portafogli. Ecco quindi che può essere utile farsi preparare in anticipo qualche preventivo di rifacimento. O meglio ancora mostrare loro un render ben fatto di tutti gli ambienti. Infine talvolta le case vecchie sono molto spaziose e frazionarle può renderle maggiormente commerciabili.

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Casa affittata

Ben diverso invece è il caso in cui tu voglia vendere la casa con l’inquilino dentro, il quale può avere a proprio favore il diritto prelazione all’acquisto. In questo caso assicurati di seguire l’iter corretto, comunicandogli i tuoi intenti, prezzo e modalità di acquisto. Seguire l’iter corretto ti permetterà di evitare guai.

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Con donazione

Qualora l’immobile pervenga da donazione potresti avere serie difficoltà nel venderla specie se non sono ancora passati 20 anni dall’intestazione. Infatti la cosiddetta azione di riduzione un legittimo erede potrebbe riprendersi il bene anche qualora sia stato allineato a terzi. Da una parte la donazione comporta dei vantaggi ma dall’altra dei rischi non indifferenti.

Per questa ragione in questo caso un istituto di credito non sempre concede prestiti ad un potenziale acquirente. Ma ci sono delle soluzioni al problema, che rendono comunque possibile la vendita, come un’apposita assicurazione.

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Con irregolarità edilizie e abusi

La maggior parte degli immobili in Italia presenta una irregolarità tecnica, del tipo catastale o urbanistica. Non sempre questo compromette la commerciabilità del bene, mentre in altri casi si. Per mettere in luce eventuali irregolarità edilizie è necessaria una relazione tecnica redatta per mezzo di un tecnico abilitato.

Se la casa presenta degli abusi sanabili la commerciabilità non è compromessa salvo che venga comunicato al potenziale acquirente. Viceversa se l’immobile fosse completamente abusivo sarebbe impossibile allinearlo proprio perché non dovrebbe esistere. Ma quest’ultima è un’ipotesi estrema.

 

Non abitabile

Un bene immobiliare senza il certificato di abitabilità è comunque commerciabile perché non si tratta di un certificato obbligatorio. L’obbligo non è nella presenza o meno dell’abitabilità quanto di mettere a conoscenza chi compra della mancanza del certificato. Qualora manchi trasparenza d’informazioni allora la vendita è annullabile e vi possono anche essere conseguenze serie.

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Abitazione vuota

La mancanza di arredo rende un po’ difficile per chi visita l’immobile rendersi conto degli spazi. Ad esempio una cucina abitabile e una camera matrimoniale appaiono più piccole se vuote rispetto se arredate. Una soluzione ottimale per contenere le spese e massimizzare il potenziale degli ambienti è quella di consultare un servizio di home staging o del mobilio in cartone.

Affittare un mobilio in cartone riutilizzabile consente al potenziale acquirente di farsi un’idea degli spazi delle stanze e al proprietario di risparmiare sull’arredamento.

 

Ad un figlio

Tra i casi particolari per vendere casa vi è quello legato ai figli. Nessuna legge vieta di vendere casa al figlio, purché sia dimostrabile la buona fede dietro il comportamento delle parti.

Il rischio maggiore sorge qualora vi siano più figli e il genitore vende ad uno solo di essi. In questo modo infatti potrebbero sussistere i presupposti per cui il genitore abbia voluto favorire un solo erede rispetto agli altri. Infatti il presupposto di una vendita simulata è alto in questi casi. Specialmente qualora il prezzo di vendita è inferiore rispetto a quello di mercato e se il denaro non viene trasferito (o una sola parte di esso). Gli altri eredi possono intervenire per evitare che l’immobile venga venduto a un solo figlio.

 

Con più proprietari

Di frequente gli immobili sono cointestai tra più proprietari e uno non può obbligare l’altro a compiere azioni contro la propria volontà. Quindi in questo caso è necessario che tutte le parti siano d’accordo se vogliono vender un immobile cointestato, ponendo la loro firma sul contratto definitivo.

Chi è intestatario di una quota può venderla sia agli altri intestatari che nel libero mercato. Ma non può allineare l’intera proprietà anche per le quote che non gli appartengono. Quindi anche qualora riceva un’offerta di acquisto per l’intero immobile il contratto sarà valido solo se tutte le parti lo accettano per iscritto.

 

Alla banca

Tra gli ultimi casi particolari è bene menzionare la possibilità di vendere casa alla banca di propria volontà. Se non stai pagando alcun mutuo e hai 60 anni la banca valuta di buon grado l’acquisto della tua casa lasciandoti la possibilità di viverci all’interno fino al passaggio a miglior vita.

In questo caso tratterai il prezzo direttamente con la banca la quale una volta che ti liquida la tua parte iscrive ipoteca sull’immobile. Il vantaggio per la banca è che l’immobile è un asset che potrà un giorno rivendere.

 

 

Se ipotecata

Infine è molto comune vendere una casa ipotecata, a patto però che l’ipoteca venga estinta prima che il nuovo intestatario ne diventi titolare (anche contestualmente). Normalmente parte della somma di denaro chi acquista va a saldare il debito del venditore e si fa tutto dal Notaio. Ci sono però più tipologie di ipoteche e la prassi non è sempre la medesima.

Infatti potresti voler liquidare una casa che sta per andare all’asta per la quale l’ipoteca è del tipo giudiziale. In questo caso una valida soluzione è stralciare il credito affinché chi acquista riceve un vantaggio economico mentre chi vende può chiudere il debito senza ulteriori ripercussioni.

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Vendere casa in relazione allo stato di conservazione

Buona parte della difficoltà o facilità nel vendere casa è dettata dallo stato di conservazione dell’immobile. Il cuore dell’acquirente si raffredda velocemente quando vede una catapecchia, ma si scalda facilmente quando entra in un ambiente accogliente. D’altra parte un’immobile da ristrutturare si presta meglio alla vendita per chi intende sfruttare le agevolazioni e ha tempo ed energie da mettere nel rifacimento.

Insomma ad ogni acquirente la sua casa!

 

Case nuove

Una casa si definisce nuova quando ha fino a 10 anni, con caratteristiche tecniche decisamente più apprezzabili rispetto ad una vecchia. Dalla dispersione termica all’antisismica, dal confort alla suddivisione degli ambienti interni. L’esperienza di usabilità per un immobile di nuova generazione è tendenzialmente migliore. Dico tendenzialmente perché a volte i costruttori non fanno sempre le cose per bene, e se ti ritrovassi a vendere una nuova abitazione con problemi qua e la quasi certamente l’acquirente storce il naso.

Ai costruttori suggeriamo di arredare l’immobile prima di presentarlo a potenziali acquirenti o di preparare planimetrie in 3D qualora gli ambienti siano da completare.

 

Case usate

Case che hanno tra i 10 e i 30 anni si definiscono usate ma non per questo da ristrutturare. Anche negli anni passati le tecnologie di costruzione miglioravano costantemente. Per molti acquistare una casa usata è un ottimo compromesso sia in termini di costi che di usabilità. Gli immobili usati rappresentano la maggior parte dei volumi compravendita, quindi hai buone probabilità di venderla. Più avanti nella guida ti offro suggerimenti per vendere casa, seguili per aumentare drasticamente le possibilità di riuscirci.

Le figure professionali

Come tutti sappiamo il professionista di eccellenza nella vendita immobiliare è il Notaio, proprio perché si tratta di una figura obbligatoria. Salvo casi particolari, il Notaio è colui che ufficializza la compravendita, ma vi sono anche altre figure di rilievo.

Molte persone si rivolgono ad esempio all’agenzia immobiliare più vicina a casa, altre si rivolgono a servizi online come il nostro. Se anche tu vuoi ricevere una consulenza contattaci. Infatti oltre alle agenzie tradizionali, vi sono  servizi di consulenza immobiliare online come HomeSell.it. Infatti grazie alle tecnologie il futuro è sempre più smart e digitale.

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Infine, ma non in ordine di importanza, ci sono tutte quelle figure tecniche che permettono la buona riuscita dell’affare, come il geometra (o l’architetto o l’ingegnere). Di frequente questi professionisti portano a termine quelle pratiche di loro competenza senza le quali sarebbe impossibile allineare l’immobile.

Alternative alla vendita

In alcuni casi, la soluzione potrebbe non essere quella di vendere casa. Infatti potresti pensare di permutare la tua abitazione (cioè scambiarla) con un’altra. Oppure semplicemente vendere la nuda proprietà così rimediare il corrispettivo economico e continuare a vivere all’interno della casa. Parliamone in breve e ti lascio dei link per poter approfondire le tematiche.

Permuta

La permuta immobiliare ti consente di risparmiare alcune imposte e fare un singolo atto Notarile. Certamente è un mercato meno florido rispetto alla classica compravendita, però il vantaggio è che evita lo scambio di denaro, decine di visite e in genere la richiesta di mutuo. Ovviamente si tratta di una tematica da approfondire, perché può non essere facile barattare la propria casa per un’altra dello stesso valore. La permuta immobiliare si divide tra pura e con conguaglio. La prima non richiede lo scambio di denaro oltre all’immobile. Nel secondo caso invece, qualora ci sia necessità di fare un’aggiunta economica per colmare la differenza di valore si tratta di permuta con conguaglio.

Vendi la nuda proprietà

Qualora tu necessitassi di denaro ma non vorresti liberarti definitivamente dell’immobile, puoi optare per la vendita della nuda proprietà. Rispetto alla soluzione tradizionale, vendere la nuda proprietà immobiliare ti consente di continuare a viverci all’interno. Infatti rimarresti titolare del diritto di usufrutto cioè usufruire dell’immobile) fino alla morte (o 30 anni in caso di società). Ovviamente l’offerta di denaro sarebbe scontata (in base alle apposite tabelle), quindi non uguale al valore che avrebbe vendere l’intera proprietà.

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La nuda proprietà immobiliare

 

Aspetta il miglior offerente

Infine, se non hai fretta di vendere, potrebbe valerne la pena attendere tempi migliori o ancora offerte migliori. Certo è che se l’offerta è già buona adesso occhio ad aspettare troppo perché potrebbe non ricapitare più. Aspettare non significa sempre andare incontro a tempi migliori. Troppe volte ho sentito dire: “mi offrivano X ma non ho voluto vendere, mannaggia!”. Un conto è ricevere un’offerta davvero bassa, un altro paio di maniche è rifiutare per poco. Considera che il mercato immobiliare può cambiare da un momento all’altro (come è accaduto con il coronavirus) o nuove leggi (tipo la certificazione energetica).

L’effetto “effetto wow” incide sul prezzo offerto. Quando un potenziale acquirente entra in casa, se le stanze, l’ubicazione e la disposizione conquistano il suo cuore allora puoi spingere per uno sconto inferiore. D’altra parte potresti imbatterti in acquirenti che vogliono semplicemente fare un affare. Se in quel momento, non hai bisogno di monetizzare immediatamente, la scelta migliore è semplicemente quella di attendere offerte più eque.

Il miglior offerente è un cliente davvero motivato a comprare la tua casa. In genere si tratta di acquirenti che hanno un legame molto forte con i propri cari che vivono nelle vicinanze (il figlio che vuole vivere accanto ai genitori). Oppure con il quartiere (pensa a chi va in vacanza nello stesso posto per 30 anni). Spingere la trattativa in rialzo lasciando poco margine può essere un buon modo per ottenere un prezzo vantaggioso, ma la corda potrebbe rompersi.

Conclusioni

Siamo arrivati alla fine di questa guida su come vendere un immobile. Abbiamo volutamente toccato diversi aspetti aggiungendo link di approfondimento verso tematiche più specifiche, augurandoci che il nostro lavoro ti sia utile. Se necessiti di supporto relativamente alla compravendita contattaci.

 

Altri link utili

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